אם אתם מנהלים עסק קטן או בינוני בישראל, אני יודעת בדיוק מה עובר עליכם: אתם משקיעים אלפי שקלים בפרסום קמפיין יצירת לידים בפייסבוק או אינסטגרם, מקבלים מאות לידים ביום, אבל רובם מגיעים עם שאלות "כמה עולה?" ולאחר מכן נעלמים. אתם מרגישים שאתם שורפים זמן יקר על מכירות ושיחות סרק.
הגיע הזמן לשים לזה סוף!
המדריך הזה יראה לכם את 5 השלבים שמשנים את כללי המשחק: איך להפסיק למשוך "מטיילים" ואיך להתחיל למשוך לקוחות מחויבים שמוכנים לשלם. בסוף הקריאה, יהיו לכם הכלים לבנות קמפיין שמוכר בפועל.
המדריך הזה נכתב במיוחד עבורכם אם:
ואתם רוצים: להכפיל את איכות יצירת לידים שלכם, להפחית את זמן הטיפול בפנייה, ולגרום ללקוחות להגיע אליכם עם כוונת קנייה גבוהה.
למה זה חשוב:
ליד קנוי הוא ליד שמבין בדיוק את הבעיה שלו ורואה בכם את הפתרון היחיד. לידים מקמפיינים ליצירת לידים קרים מגיבים למחיר, לידים חמים מגיבים לערך.
רשימת פעולות – מה לעשות במודעה:
לדוגמה: במקום "קבלו הצעת מחיר למזגן", נסו: "יש לכם מזגן בן 10 שנים ששורף לכם חשמל?"
(זה מסנן החוצה את הלקוחות שלא מוכנים להחליף).
מודעה שמדברת על הכאב של הלקוח – מושכת רק לקוחות שנמצאים בתוך הכאב.
למה זה חשוב?:
טופס לידים אוטומטי של Meta דורש 2 הקלקות והוא מייצר המון זבל. אנחנו רוצים להוסיף חסמים קלים כדי לסנן את ה"מטיילים".
רשימת פעולות – מה לעשות בטופס:
כל חסם קטן שאתם מוסיפים – מסנן החוצה את הלידים הקרים.
למה זה חשוב?:
לקוחות שמוכנים לשלם יותר, מראים את זה כבר בשלב הראשון. אפשר לרמוז על המחיר כדי לסנן את "ציידי המציאות".
רשימת פעולות העונות על השאלה: איך להשתמש במחיר ככלי סינון?!
רמיזה על מחיר מראש מעלה את ציפיות הליד ומביאה לקוחות שמבינים את הערך.
למה זה חשוב:
ליד חם שצריך לחכות 3 שעות לתשובה הוא ליד אבוד. הליווי הראשוני הוא קריטי.
רשימת פעולות – אוטומציה:
יצירת קשר מיידי משאירה את הליד "חם" ובונה אמון.
זה לא רק אתם. הנה 3 טעויות שאני רואה גם אצל עסקים ותיקים, ומונעות לידים איכותיים:
הטעות המרכזית:
להשתמש ב"ליד זול" כמדד הצלחה. ליד ב-5 ש"ח שאינו קונה, יקר יותר מליד ב-50 ש"ח שמייצר מכירה.
בדיקת "חברות":
לנסות ליצור מודעות ש"כולם יאהבו", במקום מודעות ש"הלקוח המושלם יאהב" (גם אם אחרים לא יתחברו אליהן).
הפחד מהתנגדות:
הניסיון להסתיר את המחיר מביא לשיחות עם לקוחות שאין להם תקציב. אם הם מתנגדים למחיר מראש, הם חסכו לך זמן יקר.
שמרו את הרשימה הזו ועברו עליה בכל קמפיין חדש:
קמפיינים ליצירת לידים שלכם ימשיכו להיות "קרים" כל עוד המודעות והתשתית שלכם לא בנויים בצורה מסננת ומחממת.
זכרו: ליד איכותי נוצר כשהוא מבין את הבעיה שלו, והוא רואה בכם את הפתרון.
אם אתם רוצים ליישם את זה לבד – שמרו את המאמר הזה ועבדו לפי הצ'ק ליסט.
אם אתם מעדיפים שמישהי עם 15 שנות ניסיון תבנה ותנהל עבורכם מערכת שמוכרת בפועל, שתדע לחסוך לכם את הטעויות היקרות של הלידים הקרים
כדי לייצר יותר לידים לעסקים לא תמיד צריך להגדיל תקציב. בהרבה מקרים צריך קודם לשפר את המסר, לחדד את הקריאייטיב, לבדוק את איכות הטופס, ולחבר נכון בין המודעה לבין המשך התהליך.
כשעובדים נכון, אפשר להוציא יותר תוצאה מאותו תקציב.
זה קורה כשיש כמות אבל אין סינון. לפעמים הקמפיין מביא הרבה לידים לעסקים, אבל המסר לא מספיק חד, הטופס קל מדי, או שהליד לא מבין מראש למי השירות מתאים. התוצאה היא הרבה פניות, אבל מעט סגירות.
ניהול לידים הוא כל מה שקורה אחרי שהפנייה נכנסה: מהירות תגובה, סדר במעקב, תיעוד סטטוס, חזרה לליד, והבנה מי ליד חם ומי לא. גם קמפיין טוב לא יביא תוצאה אם אין ניהול לידים מסודר.
כדי להפוך לידים חמים צריך לדאוג לשלושה דברים: מסר נכון עוד לפני ההקלקה, סינון טוב בטופס או בדף, וחזרה מהירה ומדויקת אחרי הפנייה. לידים חמים לא נוצרים במקרה, אלא דרך התאמה טובה יותר בין הקהל, ההצעה ותהליך ההמשך.
שיווק באינטרנט לעסקים מתחיל לעבוד כשיש התאמה בין הערוץ, המסר, הקהל ותהליך המכירה. לא מספיק להפעיל קמפיין. צריך להבין איזה שירות לקדם, למי, באיזה ניסוח, ואיך לטפל בפניות. שיווק באינטרנט לעסקים עובד טוב יותר כשמודדים לא רק קליקים, אלא גם איכות פניות וסגירות בפועל.
כדאי לשלב קידום ממומן בגוגל כשיש לעסק ביקוש קיים ואנשים כבר מחפשים פתרון באופן ישיר. במצבים כאלה קידום ממומן בגוגל יכול להביא פניות עם כוונת קנייה גבוהה יותר, ולעבוד במקביל לקמפיינים של יצירת לידים מפייסבוק או אינסטגרם.
ניהול לידים משפיע ישירות על הסגירה כי הוא קובע מה קורה בין הפנייה לבין השיחה או המכירה. אם אין סדר, אם אין תגובה מהירה, ואם לא יודעים מי צריך חזרה ומתי, גם לידים טובים הולכים לאיבוד. ניהול לידים נכון עוזר להפוך יותר פניות להזדמנויות אמיתיות.
לידים חמים הם לידים שמבינים את ההצעה, מתאימים יחסית לקהל היעד, ומגיעים עם כוונה ברורה יותר להתקדם. אם רוב הפניות רק שואלות מחיר, לא עונות, או לא מתאימות בכלל, כנראה שלא מדובר ב-לידים חמים אלא בפניות חלשות יותר.